7月, 2018年

【873号】 超・箇条書き 「10倍速く、魅力的に」伝える技術

2018-07-28

 

昨晩、五反田の美味しい焼き肉屋にて、

外資系生保の雄・P社の営業所長さんたち8人との、

情報交換を兼ねた「交流会」に参加させてもらいました。

 

筆頭幹事の営業所長・Yさんは、顔なじみですが、

その内の2人は数年振りの再会で、他の5人とは初対面というメンバー構成。

 

皆さんすべて第一線でバリバリ活躍されている方々ばかり。

久しぶりの「フルコミ族」との交流により、大いなる刺激をいただきました。

やっぱり、いいですねー。

年収数千万円も稼ぎ続けている「肉食系」は!

ものすごく貪欲で。

 

高級肉を頬張る姿も豪快なら、矢継ぎ早の質問にも遠慮がない(笑)

私の回答を必死にメモり続ける営業所長もいれば、

その場でアマゾンから私の本を大量に注文し、在庫切れにしてくれた営業所長もいて、

すべておいて、レスポンスや行動力が半端なく、気持ちがいい。

 

焼肉屋の個室が、ちょっとした「早川塾・ミニ講座」のセミナールームのようでもあり、

彼らの熱く前向きな姿勢に圧倒された夜となりました。

 

私自身も、数年振りに外資系支社長の時代を思い出し、

忘れかけていた「野獣」の魂を思い起こすことができました。

 

P社の皆さん、素敵な夜をありがとう。

 

そうして余韻を残しつつ、近々の再会を固く約束して、お別れしました。

 

さーて、週末の夜を楽しく過ごし、

この土日はまだまだ、新刊ゲラの校正作業が残っています。

 

表紙カバーのデザイン候補も出来上がるなど、

ほぼ最終チェックの段階ですが、

なんといっても、営業の極意を詰め込んだメッセージの数々は、

「100パターン」にも及ぶわけですから、

2ページごとに凝縮された1つ1つの密度が濃すぎて、

文章を磨きに磨く編集にも、かなりのエネルギーが必要です。

 

さらには、当初は入れない予定だった「あとがき」も、

急遽、追加で書くことになり、まだしばらくはバタバタしながら、

着々と、完成に向かっております。

 

全国の書店に並ぶ発売日は、9月10日予定。

タイトルは、スバリ、『営業の鬼100則』です。

 

今どき、こんな厳しいテイストで売れるのか、

という心配もしておりますが、まあ、こんなゆるい時代だからこそ、

読者は「愛のある〝喝〟」を求めているのではないかと、

そんな想いで執筆に至ったわけです。

 

どうぞ、お楽しみに!

 

詳しくは、また、情報をシェアいたします。

 

 

 

以上、前置きはここまでといたしまして、

メインコンテンツに入ります。

 

本号も、お薦め書籍(678冊目)の中から、

ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

 

本日のテーマは、

【否定の技術】です。

 

お役に立ちましたら幸いです。

それでは、どうぞ!

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私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.678

『超・箇条書き』

「10倍速く、魅力的に」伝える技術

“たかが”箇条書きこそ、最強のスキルである

シリコンバレー、戦略コンサル他、

世界の最前線で 超一流がしていること

杉野幹人 著

ダイヤモンド社

 

 

 

図50 ソニーの「開発18か条」

 

第1条:客の欲しがっているものではなく、客のためになるものをつくれ

 

第2条:客の目線ではなく、自分の目線でモノをつくれ

 

第3条:サイズやコスト目標は可能性で決めるな。必要性、必然性で決めろ

 

第4条:市場は成熟しているかもしれないが、商品は成熟などしていない

 

第5条:できない理由はできることの証拠だ。できない理由を解決すればよい

 

第6条:よいものを安くより、新しいものを早く

 

第7条:商品の弱点を解決すると新しい市場が生まれ、利点を改良するといまある市場が広がる

 

第8条:絞った智恵の量だけ、付加価値が得られる

 

第9条:企画の智恵に勝るコストダウンはない

 

第10条:後発での失敗は、再起不能と思え

 

第11条:ものが売れないのは、高いか悪いかのどちらかだ

 

第12条:新しい種(商品)は、育つ畑に蒔け

 

第13条:他社の動きを気にし始めるのは、負けの始まりだ

 

第14条:可能と困難は可能のうち

 

第15条:無謀はいけないが、多少の無理はさせろ。無理を通せば、発想が変わる

 

第16条:新しい技術は、必ず次の技術によって置き換わる宿命を持っている。

それをまた、自分の手でやってこそ、技術屋冥利に尽きる。

自分がやらなければ、他社がやるだけのこと。商品のコストもまったく同じ

 

第17条:市場は調査するものではなく、創造するものだ。

世界初の商品を出すのに、調査のしようがないし、調査しても当てにならない

 

第18条:不幸にして、意気地のない上司についたときは、

新しいアイデアは上司に黙って、まず、もの(プロトタイプ)をつくれ

 

 

世の中には、優れた箇条書きがいくつもある。

そのような箇条書きにも、『超・箇条書き』の技術が使われているものはいくつもある。

そして、「否定」の技術を上手く使っているものもある。

 

ソニーには古くから伝わる「開発18か条」という箇条書きがある(図50)。

これは、ソニー開発陣の心構えを後進たちに伝えるものだ。

 

ソニーの「開発18か条」が優れているのは、メッセージ化だ。

先人から後進の人たちに伝える上で、スタンスが明確な箇条書きでまとめられている。

特に、「否定」の使い方が上手い。

例えば、第1条では「客の欲しがっているものではなく」と、

顕在ニーズだけを訴求することを否定している。

 

こうすることで、「客のためになるものをつくれ」という言葉には、

この世にまだ現れていない潜在ニーズまで含めて

訴求していくことの重要性が暗に含まれている。

この第1条が、もし、「客のためになるものをつくれ」だけだと、

当たり前だと受け止められかねない。

 

敢えて、「客の欲しがっているものではなく」と

顕在ニーズへの訴求の否定を入れることで、

後半の潜在ニーズへの訴求の大切さが伝わるのである。

 

同様に第2条と第3条と第17条も

上手く「否定」を使うことでスタンスをとっている。

 

 

 

2018年7月28日(土)

 

【編集後記】

 

本日は4週間振りのメルマガ配信となりました。

 

ひとまず脱稿となった最終原稿がゲラになるまで、

執拗に加筆修正を重ねておりまして、

メルマガを配信する余裕がありませんでした。

 

たくさんの時間を頂戴したおかげで、

かつてないほどにクオリティの高い営業本が仕上がりそう。

刻一刻と、最新刊『営業の鬼100則』の誕生が近づいています。

 

すいませんが、まだ再校ゲラの修正作業が残っておりまして、

来週もまた配信を一週スキップさせてもらいます。

 

 

では、また次号をお楽しみに!

 

 

本日も最後までお読みいただきまして、

ありがとうございました。

******************************

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【872号】 影響力 あなたがブランドになる日

2018-07-01

 

昨日まで、沖縄表彰旅行へ帯同してまいりました。

 

思い起こせば、一昨年の7月に第1期生を迎え、直販チャネルを立ち上げてから丸2年、

今回が初めての年間アワード旅行でしたが、

おかげさまで、最高の〝海外?コンベンション〟となりました!

 

現地では梅雨明けした真夏らしい青空のもと、

なんと、しっかり「研修」までも実施するという健全さ。

 

「真面目かっ!」(笑)

 

そうなんです。すべてが業界初の真面目な組織なんです。

 

新たなコンセプトで立ち上げた私たちの営業本部も、

この2年で何とか8支社200名を超える組織に成長してまいりました。

しかしまだまだ、これからが勝負のとき。

浮かれてばかりもいられませんから。

 

とはいえ、やっぱり一年間の努力の結晶である「表彰旅行」というのは、

毎度毎度、感動させられますね(涙)。

 

若かりし頃は、表彰者として賞賛される感動を味わいましたが、

こうして歳をとり、賞賛する側の感動を味わいながらエスコートできることに、

この上ない幸せを感じます。

 

私は現職の生命保険会社へ入社して4年4カ月が経ち、

本日7月1日付を持ちまして、5年目の特別な契約(定年まで無期)が更新されました。

これに慢心せず、さらに難解なミッションに本腰を入れてチャレンジしようと、

決意を新たにしている今日この頃でございます。

 

これからもどうぞ宜しくお願いします。

 

  

以上、前置きはここまでといたしまして、

メインコンテンツに入ります。

 

本号も、お薦め書籍(677冊目)の中から、

ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

 

本日のテーマは、

【インフルエンサー】です。

 お役に立ちましたら幸いです。

それでは、どうぞ!

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私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ  No.677

影響力

あなたがブランドになる日

自分の名前で生きていく。

3坪の行商からミリオンセラー作家に登りつめた異色の著者が贈る

パーソナルブランディングのバイブル

自分の価値を上げたいすべての人たちへ―――。

永松茂久 著

きずな出版

  

影響力を持った存在、これを本書では「インフルエンサー」と表現します。

最近密かにメジャーになってきているこの「インフルエンサー」という言葉。

インフルエンサーとは文字通り「影響力を持った人」に対して使われる言葉です。

有名な芸能人はもちろんとして、たとえばSNSで圧倒的な数の「いいね!」

を集めることができる人や、たくさんの人を集めることができる講演家、

ベストセラー作家、多数の会員を持っている組織のリーダーなど、

発信によって多くの人に影響を与える人」を総称して、

インフルエンサーといいます。

 

自分の思いをスムーズに人に伝え、そして人が喜んでその人のために動いてくれて、

報酬につながる、そんな人を動かす力。

昔からインフルエンサーと呼ばれる人たちは、この力をフルに発揮し、

自分の夢や理想を叶えてきました。

そして21世紀になったいま、その影響力には一昔前と比べ、

大きな変化が起きてきました。

 

それは、その影響力が、

〝一部の権力者たちだけが持っていたものが、私たち民間で普通に

生きている人たちも、簡単に手にすることができるようになった〟

ということです。

その要因は大きく分けて2つあります。

1つは、この不景気によるブランド企業神話や終身雇用制度の崩壊から生まれる、

先行き不安。

もう1つは、SNSを始めとするIT文化の発達による、

個人の情報発信のフリー化です。

この2つの要因により、20世紀までは絶対不動と思われていた私たちの価値観が

激変してきたのです。もっとわかりやすく言うと、

個人であるあなた自身が「ブランド」という影響力を

手に入れることができるようになった、ということです。

あなたが「なぜあの人は……?」と思う人たち、つまりインフルエンサーたちは、

いち早くこのことに気づき、セオリーにしたがって、

自分自身をブランディングしてきただけのことです。

あなたとその人との差は、この時代の変化にいち早く気づき、

自分も必ずブランドになれる」と信じて、その方法を積み重ねてきたか、

片や残念ながらそのことを知らずに過ごしてきたか、だけなのです。

そしてこの流れはまだ始まったばかりです。

 

(中略)

 

会社にとって、従業員は

「会社がしっかりと給料を保証し、守っていくべき」

という存在から、

「副業を許可し、給料の補填を個人でしてもらう」という存在へ。

ご主人にとっての奥さんは「家にずっといて家事をやる」という存在から、

「自分のやりがいのために外へ出ていく」という存在へ。

こうして会社や家庭という、「全体で力を合わせて創造していくもの」

が大きく形を変え、

「個人の自己実現の場」になったのです。

このように、20世紀には当たり前とされていた価値観が大きく変わってきました。

おそらくこの流れは一時的なものではなく、しばらく止まることはないでしょう。

ということは、この流れを理解できない経営者や上司、旦那さんは

頭を抱えることになってしまいます。

同時に人が相手を測る基準も大きく変わりました。

「個の時代」がやってきたことによって、

名刺や会社の肩書きが以前より大きく力を失ってきたのです。

こうした個の時代に必要になってくるもの、それは会社名ではなく、

「あなた自身」がどんな人なのか、ということになり、

生き方や考え方、それこそが名刺に代わるものになったということです。

  つまり「あなた自身」が問われる時代になったのです。

ここで必要になってくるもの、それこそが「影響力」であり、

それを生み出す「パーソナルブランディング能力」になったのです。

 

(中略)

 

この本を通して、あなたに一番伝えたいこと。

それは、「あなたの影響力を形にしよう」ということです。

  影響力を高め、あなたをブランドにする手段、それは「出版」です。

出版こそが、芸能人テレビタレントではない、一般の私たちが達成できる、

自己実現の最高の形だと思っています。

この本を通して、あなたに出版の世界への招待をしたいのです。

「そんなこと言ったって、素人が本を書くなんて不可能だし、現実味がないよ」

という声をいろいろなところで聞きますが、私はこの言葉を断固として否定します。

  あなた自身がその気になり、自分自身をしっかりと信じ、

そしてしっかりとしたセオリーを踏みさえすれば、必ず本は出版できます。

メンター業であるコーチ、コンサル、セミナー講師、

もちろんこれらの仕事も大きな影響力を持つものですが、

本の存在ほど向かい合うお客さまにとって影響力が高いものはありません。

信頼性、使いやすさ、繰り返しの利便性、どれをとっても本がダントツです。

そしてこれは信頼度という面で、最も大きな影響力を発揮します。

「こんな本を出されています」と紹介された瞬間、

「あ、なんかすごい人なんだな」と、たいていは思ってもらえるということは、

簡単に想像できると思います。

まず、本を出すためには大きく2つの方法があることを知っていただきたいと思います。

1つは自費出版。これは書く人が出版社にお金を払って出してもらう方法です。

たとえば会社の創立周年記念や、自分が生きてきた証を残したいときなど、

個人的なことをまとめたい場合に、この自費出版の方法を取る人は少なくありません。

しかし、この自費出版の本が書店にずらっと並ぶという確率はほとんどありません。

あくまで記念本の位置付けだと考えてください。

もう1つが商業出版。

これは出版社の編集者がオファーをかけたり、

もしくは著者本人が企画書を提出し、出版社の企画会議で合格をもらった上で、

著者と編集者で本をつくり、営業がプロモーションをかけて、

全国の書店に並べていくというスタイルの出版です。

私がお勧めするのは、こちらの商業出版のスタイルです。

本書の最初にあげた影響力の公式を覚えていますか?

「影響力×メリット×権威×実績×憧れ×好感度」

この1つひとつのメモリを高め、自分自身を知り、

そしてお客さまを知ることができれば、必ず出版はできます。

いえ、もっと言えば、このすべてが揃わなくても、あなたは出版できます。

ほとんどの人が無理だと思っているからこそ、競争率が下がり、

チャンスを手にしやすい分野なのです。

 

(中略)

 

私は、出版とは男ができる唯一の出産だと思っています。

女性が子どもを生んだとき、枕元に子どもを寝かせて微笑んでいる写真をよく見ますが、

それと同じことができるのが、この出版なのです。

初めての本が生まれたとき、私しいっとき枕元にその本を置いて寝ていました。

周りの著者もそうやって枕元に置いて寝ていたという話をよく聞きます。

いま、私は本ができるときに習慣にしていることがあります。

それは見本を持ってきてくれた編集者と、その本を隣に置いて酒を飲むという儀式です。

この瞬間、「本をつくるっていいな」と、いつも感じます。

もちろん産みの苦しみにその企画から逃げ出したくなることも何度もあります。

しかし、その本を待ってくれている人や、

その本を通して少しでも笑顔になってくれる人がいるかもしれないという使命感と、

新刊に会えるその喜びと期待値が、その苦しみを吹き飛ばしてくれます。

「出版はいまからダメになる」という言葉を耳にすることがありますが、

私はそんなことはないと思います。

世の中が右肩下がりになって、人手不足が叫ばれる業態はたくさんあります。

しかし出版は違います。

ネットの発達やパーソナルの自己実現ヒジネスが反映してきたいまの世の中、

前に書いたように、出版は自己実現の最高峰になっていきます。

それには理由があります。

  出版不況と言われる世の中で、出版点数は絞り込まれ、

以前より出版社の新刊企画に対するジャッジは厳しくなっています。

しかし、本を出したい著者の数は右肩上がりに増えています。

ということは、その厳しい審査をくぐり抜けて出版できたということは、

その著者のブランド価値は大きく上がっていることになります。

 

その狭き門をくぐるということは、

影響力を与えるインフルエンサーとしてのライセンスを

手にしたということになるのです。

  

2018年7月1日(日)

 

 【編集後記】

おかげさまで、次作(12作目)の「営業本」が脱稿となりました

910日頃には、全国の書店に並ぶことになる予定です。

 

私の場合、新刊の見本を枕元に置いて一緒に寝ることはありませんが、

「出版」とは、産みの苦しみと誕生の喜びを味わえる〝男の出産〟である

と確かにそう思います。

永松先生のお気持ちはよく理解できます。まさに、同感。

 

営業の極意をギュギュっと詰め込んだ傑作選「100」のメッセージ!

早く読んでもらいたくて、もらいたくて…、

9月発売が本当に待ち遠しいですね。

 

しかしまだまだ、ゲラの修正作業などに追われることになりますので、

しばらくの間は「不定期配信」となります。

メルマガファンの皆さま、どうかご了承くださいませ。

  

では、また次号をお楽しみに!

本日も最後までお読みいただきまして、  

ありがとうございました。

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  早川勝
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