5月, 2017年

【833号】なぜあの人が話すと納得してしまうのか? 価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」

2017-05-14

 

昨晩は、厚木中学時代の同窓会でした。

はるばる「本厚木」まで行ってまいりました。

 

なんとなんと40年振りに旧友たちとの再会を果たした次第です。

 

中学の同窓会は、卒業以来一度も開催されておらず、

「きっと死ぬまで中学時代の友と会うことはないんだろうなぁ」

と思っていたのですが、このたび、55歳を前にして、

約50名の地元の同窓生と旧交を深めることができたのです。

 

やはり参加してみると、予想していたことではありますが、

お互いに年老いた外見は、あまりにも変わり果てており、

一見すると、誰が誰だか分からず

皆はじめは戸惑っていました。

 

しかし、話していくうちに、 遠い過去の記憶が段々と蘇えってくるものです。

 

中学生時代の記憶だけにとどまらず、

小学生時代や幼少期の昔懐かしい記憶までも

「脳の格納フォルダ」がパカパカ開き始める感覚というのは、

なんとも表現できない楽しさでしたね。

 

今現在の見た目は大きく変化しても、

友達それぞれのキャラクターは当時のままでした。

不思議な感覚です。

 

年月が経って大人になっても

人ってそんなに変わらないものなんですね。

 

ほとんど昔のまんまでしたから…。

 

その中でも、最も驚いたのは、

自分自身のキャラクターについて。

 

私の「バラ色の人生」においては、

唯一の暗黒時代が中学3年生の一年間

私の人生からは「なかったこと」として抹殺していた時代です。

 

「自分嫌い」で過ごした、楽しくない一年でした。

 

ですから、自分が記憶していた「中学生・早川勝」のキャラクターというのは、

「暗い」「地味」「控え目」「無口」「自己卑下」

だと思い込んでいました。

 

ところが、

旧友たちの記憶にある「早川勝」の印象というのは、

真逆だったのです。

 

怯まずに正論を主張する口の達者な奴。

そう、いわゆる「今の私」に近いキャラクター。

 

そんなバカな。

「変わったよね」と言われるとばかり思っていたのに、

彼らの印象は、「変わってないよね」だったのです。

 

私は「自己改革」を施してここまでやってきた、

と自負していたのですが、

本物の自分は変わっていなかった、という不思議。

 

これには驚きました。

ホントに意外でした。

 

なぜ、過去の自分にマイナスのレッテルを貼りつけてしまったのか。

論理的に説明するのは難しいのですが、

自己卑下の仮面を被ったアナザー(もう一人の自分)のしわざーとでもいいましょうか。

 

中学時代の自分と「直面」し、仮面を外してみたら、

もやもやしていた「自尊心」を完全に取り戻せたような気がします。

心の霧が晴れて、なんだかスッキリしましたね。

 

40年間、閉ざしていた暗闇を抜け出して、

明るい光が差してきた感覚です。

 

その頃の自分自身を「許して」あげることができ、

今は、心穏やかな安堵感に包まれています

 

いやー、今回の同窓会に参加してよかった、とつくづく思いましたよ。

 

中学の友達としてただ一人、偶然Facebookでつながっていた石鍋君には、

本当に感謝・感謝です。

 

ちなみに、石鍋君というのは、

元生徒会長であり、休み時間にピンクレディーを踊る人気者キャラ。

現在は横浜で歯科クリニックを経営しています。

 

彼の誘いがなければ、同窓会の存在さえ、知る由もありませんでした。

 

不思議な運命を感じるのは、

石鍋君と私は10月20日生まれの同じ誕生日である、ということです。

 

半世紀前の同じ日に生を受けた彼によって、

新たに生まれ変わった私の人生が再スタートしました。

 

皆さま、これからもどうぞ宜しくお願いします。

 

 

 

以上、前置きはここまでといたしまして、

今週号のメインコンテンツに入ります。

 

本号も、お薦め書籍(692冊目)の中から、

ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

 

本日のテーマは、

【交渉ツール・巨大隕石と北極星】

です。

お役に立ちましたら幸いです。

 

それでは、どうぞ!

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私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.692

『なぜあの人が話すと納得してしまうのか?』 

価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」 

超一流は「Win-Win」なんて言わない。

大森健巳著

きずな出版

 

 

あるところに口喧嘩をしている2人がいたとしましょう。

その2人の頭上に巨大な隕石がせまっているとします。

落ちたら地球環境が変わるほどの大規模な隕石です。

それがぐんぐん近づいてきます。

 

はたしてこの2人の口喧嘩はどうなると思いますか。

 

言い争っている場合ではなくなりますよね。

そして生き延びるために協力するという「共通の基盤」を持つわけです

 

この心理法則が巨大隕石です。

 

では相手と自分にとっての巨大隕石とは何を指すのでしょうか。

 

それは「お互いにとって共通の敵」です。

 

ただしこの際の注意点は、

特定の個人を共通の敵にしないということです。

 

もっと大きなもの、たとえば「業界の制度」とか

「時代」や「流行」などといったものがおすすめです。

 

ほかには、利益が減ることや時間が無駄になること、

人材が流出すること、チャンスを失うことなども有効です。

 

たとえば、取引先の社長に早く納品してもらいたい場合。

 

「原価が上がって大変ですよね。

この不景気のなか、お互いよくやっていますよね」

と言ったあとに

「ところで〇〇の納期なのですが」

と切り出します。

 

ほかには「時代」を敵にすることもあります。

その場合は「最近はなんでもスマホで済ませたがりますよね」

などという現象を使ったりします。

 

「業界」の場合であれば

「この業界は、閉鎖的ですよね」といった具合です。

 

すると相手からは「うーん、そうだよね」

という反応が出てきます。

 

このようにして一緒に共通の問題を解決する同志となってもらうのです。

 

巨大隕石を設定する目的は、

相手と一緒に考える「共通の敵」を持つところにあります。

 

一方、北極星とは「長期的なビジョン」を指します。

 

空に輝く北極星を指して「あれを見て」という感じで、

お互いにとっての長期的な展望に意識を向けます。

 

5年後には、10年後には、

20年後にはといった観点で考える問いかけをするのです。

 

たとえば、

「5年後には、大きく成長していますよね」

「10年後には、お互い業界のトップランナーになっていますよね」

といった使い方です。

 

そのように長期的な視野で会話をすることで、

目先の条件に目くじらを立てたりせず、

最適な方法をお互いに考えられるようになるのです。

 

 

2017年5月14日(日)

 

【編集後記】

 「巨大隕石」と「北極星」を組み合わせて使うと、より効果的でしょう。

良い協力関係が築けそうです。

 

交渉時には、ぜひ、試してみてください。

 

 

さて、前号でもお知らせした通り、

「11作目の執筆」に集中するため、

しばらくは不定期の配信となります。

 

何卒、ご了承くださいませ。

 

 

本日も最後までお読みいただきまして、

ありがとうございました。

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早川勝

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