11月, 2012年

早川勝メール【638号】 保険の神様が教える最強営業メソッド 

2012-11-22

皆様

こんにちは。

ご縁があって名刺交換させていただいた方々へ一斉配信しています。

寒い日が続きますが、お元気でしょうか?
急に冷え込んできましたよねぇ。
3週間もメルマガ配信をサボっている間に
コートが必要な季節になってしまいました。

そんな寒さの中、コートを羽織ることも忘れ
全国各地を飛び回っている今日この頃。
なんだか楽しくなってきましたよ。
最近は、その営業活動のひとつとして
私の「プチ講演会的勉強会」を各地で実施させてもらっています。
その中で昔の生保業界の仲間に再会する機会がすっごく増えました。

「おお〜、久しぶり〜、なつかしいね〜!最後に会ったのはいつだろう?
…あれからもうかれこれ10年は経つよねぇ!」
という元同僚、

…かと思えば、「はじめまして」と挨拶した直後に、
「ああー、早川さんでしょ。知ってますよ。メルマガいつも読んでます」
とか、
「あっ、あの早川さんですか!本、読みましたよ〜、『どん底営業チームを全国トップに変えた魔法のひと言』、朝礼で使ってましたよ」
という読者の方、

などなど、
いろいろなつながり中での「ご縁」を感じている日々でございます。
心から感謝感謝です。

その中でも特に運命を感じるのは、
私自身が街でスカウトしたことがきっかけで今も生保業界で大活躍している人たちとの再会…。
「あのとき、あの場所で、偶然に声をかけてもらわなかったら…今の私はありません」
というひと言に人生の「必然」を感じます。

ただ、街で声をかけるといっても、単なるナンパ行為ではありませんよ(笑)
そこには、重くて深い「決意と覚悟」が必要になります。
軽いノリでマネしていた人は誰も継続できませんでしたからね。

私はその戦略的リクルートメソッドのことを「S・O・S」と名づけてシステム化し、
それを10年以上も実行し続け、チーム全体で成果につなげてきました。
SOSとは、Scout On the Street の略です。
行動計画を元にマニュアルを作り、スクリプトを作り、ポスターを作り、
ロープレもOJTも実施してきました。
スカウトメールにも工夫を凝らし理念と情熱を込めました。

単なるナンパではないことはお分かりいただけるでしょう。
SOSの内容については、
ある有名な出版社が発行しているビジネス雑誌に
3週連続で連載していただいたほど…中身の濃いものなんです。

街を歩いている人に声をかけて採用するなんて、
本当に優秀な人が入社してくるのかと思うかもしれませんが、
実は、SOSで名刺交換してくれる人たちは皆、優秀な人なんですよ。
主な特徴は以下の通り。

1 自信家である →スカウトされてまんざらでもない
2 社交的である →初めての相手でも会話が成立する
3 人が好き →ひとなつっこくて警戒心がない
4 ご縁を大事する →運命的な出会いを信じている
5 好奇心旺盛 →現状に満足することなく刺激を求めている
6 優良企業で活躍している →だからこそ、堂々と名刺が出せる
7 高学歴である →自己概念が高く、人脈を持っている
8 逆営業しようというしたたかさを持っている →あらゆるチャンスを逃さない
9 礼儀正しい →急な声かけにも無礼な態度を取らない
10 人を見る目を持っている →こちら側の人間性を判断できる洞察力がある

など、
まさに、優秀な営業マンを採用したい我々としては
うってつけの人材だったわけです。

実力者のオーラは、見た目に出ます。

良質の人材を求めている方、街で「これだ!」という人を見かけたら
ぜひ、勇気を振り絞って声をかけてみましょう。

えっ?
具体的な方法は??ですって?

それは、個人的に早川まで
お問い合わせくださいませ。

と、本日の前置きはこれくらいにして、

本日は、新たに「515冊目」のオススメ書籍から抜粋した「なるほど!」という一節をご紹介します。

本日のテーマは
【成功とは選択である】
・・・です。

お役に立てれば幸いです。
↓↓↓
私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.515
「保険の神様が教える最強営業メソッド」
トニー・ゴードン 著
アチーブメント出版

◎保険の神様はこうして生まれた

ある日、マネージャーが私を呼んで言いました。
「君は見込客と議論をしているね」

「まさか。そんなことはありません」
私はすぐに切り返しました。
「決して議論なんかしません」

「ほらね」
上司は言いました。

自分の非を認めることは辛いことではありましたが、私は見込客の立場に立って
考えようとしました。

すると、「いいえ、それは違います」、「おわかりになっていませんね」、「それはできません」
といった言葉が私の語彙から消え、代わりに
「おっしゃる通りです。ただ少々例外があります。それを違う方法で説明させてください」
といった言葉に置き換えられました。

それまでは私の成約率は信じられないほど悪く、19件に1件だったのですが、
週15件のアポイントメントを維持する限り、その半分は成約できるまでに改善されていきました。

私たちの仕事は難しいことではありません。
それを細かくプロセスで分けて考えれば、何も難しいことはないのです。
電話をかけ、質問し、単純な問題を明確にし、ごく簡単な解決方法を提供するだけなのです。
それなのにどうして私たちの仕事場はアルバイトのような人たちばかりなのでしょう。
週6〜7件のアポイントメントで忙しいと文句を言う人たちには驚いてしまいます。
私なら退屈で死んでしまうでしょう。
どうやって2日の労働で家族を養っていこうというのでしょうか。

私は誰でも週15件のアポイントメントが必要だと言っているのではありません。
しかし、もし週に2〜3日しか働けないのであれば、自分に正直になるべきです。
仕事のない日は休暇をとって家にいるべきでしょう。
奥様に「オフィスでは何もすることがなくただ座っているだけだから、家にいても同じだろうと思った」と説明してください。
多くの奥様は自分の将来のために考え方を変えるでしょう。

私は遊ぶときには遊び、仕事をする時には仕事をします。
顧客ファイルをもって家に帰ることはありません。
週末に顧客とは会いません。休暇中は保険の本は読みません。
しかし働く時には働きます。

では、仮に私たちの仕事のプロセス一つひとつが難しくないのなら、
どうしてこんなに多くの「並」がいるのでしょうか。
仕事自体は難しいものではありません。
厳しいのは、自分に仕事をさせることです。
毎日断られることに正面から立ち向かうよう自分を律することが厳しいのです。

しかし、それによって私たちは収入を得ているのです。
断られることにうまく対処するのは簡単ではありません。
それでも見込客の開拓や、顧客からの断りの日々の生活として受け入れることから、
すべての成功やあらゆる将来の収入が始まります。
それは成功の値段です。
成功は簡単にはやってきません。

断られることは、成功するために必要な代償です。

(中略)

◎成功は選択から始まる

成功する人は夢を見ることを恐れません。

まだ見ぬ業績を思い描き、その業績が自分のライフスタイルに与える影響を思い描く勇気があります。

その絵を心の目に焼きつけて、理想の光景を見失うことはないのです。

夢を見ること、並外れたことを成し遂げた光景を思い描くには、勇気がいります。
特別優れた人々の仲間に、私も入れると信じることにも勇気が必要でしょう。
しかし、私は本当に並外れたことを言っているでしょうか。
そうではありません。
本当に並外れた人々など、この業界にはいません。

並外れた夢を見て、並外れた業績に向けて自分自身を律することのできる、普通の人々がいるだけです。

私たちが仕事を通じて出会うあこがれの人々は皆、私たちの誰もが真似をして学び、
実行することのできる習慣を身につけています。
もし、私たちも並外れた夢を見て、夢を実行できる信念と規律をもっていれば、
私たちも並外れた結果を達成することができすのです。

次は何でしょうか。
ここまでこの本を読んできたら、疑問が浮かんでくるでしょう。
自分はやれるだけのことをやっているだろうか。
自分は現状に満足していないだろうか。
もっと素晴らしい成功に手を伸ばす勇気があるだろうか。
何であれ夢を見る勇気があるだろうか。
自分が達成できることを信じる勇気があるだろうか。
夢を実現するために自分自身を律することができるだろうか。

人生に成功をもたらす力が、一見気まぐれに思えます。
成功は偶然の事柄のように見えます。
しかし、もっと注意深く観察すると、
成功は偶然ではあり得ないことがわかると私は信じています。

成功は、単純に選択の問題です。

成功の前に立ちはだかる壁を作っているのは、私たち自身のイメージです。
自分たちが望む成功を手に入れるためには、成功が私たちのものになると信じる勇気をもつことです。

2012年11月21日(水)

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アチーブメント株式会社
営業本部長 早川勝

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