【915号】接客の鬼100則 ネットにはないリアル店舗の絶対的な魅力は「人による接客・販売」だ

2019-09-15

 

ついに、人生「開眼」です!

右目の白内障手術も成功し、1週間が経過。

 

左目だけだったダルマさんに〝両目〟が入りました。

これで、「心〝眼〟成就」、かねてからの〝願い〟が叶いそうです。

 

先週号の「片目レポート」でもお伝えしたとおり、

超鮮明、本当に見える世界が変わりました。

まさかまさか、これほどまでとは…。

ピンボケの白黒テレビから超鮮明画像の4Kテレビへ、

それも「3D」映像の大迫力

 

世の中って、こんな美しかったんですね。

 

両目とも「1.5・1.5」になりました。

小学生のときの視力検査以来でしょうか。

もちろん、近くも見えます。本や新聞、パソコンもピントぴったり。

半永久的な〝ターミネーターのですから、

死ぬまで「老眼」の心配もありません

 

これからは一切、ゴロゴロしょぼしょぼするコンタクトレンズの違和感や、

ネガネをかけたり外したりの煩わしさから解放されるのかと思うと、

嬉しさがあふれて止まりません。

 

遠くを見る用のメガネも、近くを見る用のメガネも、ケースごと捨てました。

コンタクトレンズとその容器・保存液なども、すべて「廃棄」しました

もうすっきりです。

 

朝の目覚めもスカッとして、全然違います。

寝起きから、気分爽快ハイテンション。

 

「近眼人生」苦節40年、

16歳から耐えに耐え忍んできた不便さから、

今、解き放たれたのです。

 

 

あっ、すみません、

少し舞い上がっているようです。

 

というよりも、 そもそもの目的は、白内障の治療と緑内障の予防でしたね。

将来の失明への〝憂い〟がなくなり、ホッとしました。

 

皆さんからの心温まるお見舞いのメッセージには、とても励まされ、

おかげさまで、恐い恐い目の手術も乗り越えることができました。

本当にありがとうございました。

 

心より御礼申し上げます。

これからも、生まれ変わった「歩くハズキルーペ」早川

どうぞ宜しくお願いします。

 

 

 

以上、前置きはこれくらいにしまして、

メインコンテンツに入ります。

 

本号も、お薦め書籍(712冊目)として、

ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

 

明日香出版より鬼シリーズ第弾が発売になりました。

「接客の鬼100則」https://ux.nu/nAxnjです。

シリーズ第弾の『株の鬼100則』(石井勝利著)https://ux.nu/Zn6r9

と同様に、作者の方が違います。

早川勝ではございません。

 

柴田昌孝さんという店舗運営・接客コンサルタントの方です。

 

弾の『営業の鬼100則』https://ux.nu/thClL

弾の『リーダーの鬼100則』https://goo.gl/dd1QQF

に引き続き、これから明日香出版の人気シリーズとなってくれることを祈りつつ、

本日、ご紹介させていただきます。

 

鬼シリーズ第5弾(早川版・第3弾)は、

年内12月に発売予定につき、

ただ今、原稿の完成を急いでいるところです。

 

どうぞお楽しみに !

 

 

本日のテーマは、【「売らない」を売る接客】です。

お役に立ちましたら幸いです。

それでは、どうぞ!

↓↓↓↓↓↓↓

私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.712

『接客の鬼100則』

お客様のために もう少しだけ自分に厳しく ! 

 ネットにはないリアル店舗の絶対的な魅力は

「人による接客・販売」だ

お客様が楽しくなる「場づくり」をするのがあなたの役目。

お客様満足度を上げて売上UPにつなげる100の方法。

柴田昌孝著

明日香出版

 

 

59 何でも売ろうとするから、売れない

 

私の古くからの友人で、大学時代はずっとラーメン屋でバイトし、

日本全国へラーメン食べ歩きの旅に出たくらいのラーメン好きがいる。

そのうち、ラーメン屋でもするのかと思いきや、

コンサルティング会社に就職し、今は飲食業担当のコンサルタントをしている。

 

彼と会うと、たいてい互いの好きなラーメン店の話になるのだが、先日会ったとき、

「柴ちゃん、つぶれるラーメン屋の共通の特徴知ってる?」

「何だろ? チャーシューの切り方がいつもと違うとか?」

「実はな、つぶれるラーメン屋に共通してるのは、

店主に『このお店のおすすめは何ですか?』と聞いたときに、

『うちは全部うまい!』とか『うちは、醤油、塩、味噌、すべてがおすすめ』

と答える店なんや。これ、かなりの確率でほんま」

 

まぁ検証はやめるが、私は実に納得がいった。

実は、それはそのまま販売の世界にも言えるからだ。

「おすすめはこれ」と言えなかったり、「すべてがおすすめです」という店員は、

結局魅力ある提案ができず、売上を作れない

「どの商品も似合います」「どの商品もいいです」という店員ほど、

お客様の信頼を損ない、売れない。

 

なぜ売れないかといえば、こういう図式だ。

売上が欲しい→何でもいいから売りたい→店の商品がすべておすすめ思考になる

→お客様からすると、何でもいいから売りたい店員のようにしか見えない

「すべてがおすすめです」ということは、お客様がどれを触っても、

どれを手に取っても、すすめられるということだ。

冷静に考えると、かなり怖い。

 

売れる店や店員というのは、「自分の店は、〇〇が強いんです」

と得意なものを持っている。

カルティエは元々宝石商なので宝石に強い。

エルメスは元々馬具商なのでなんといっても革製品。

あのグッチだって旅行かばんがはじまり。

いわゆる得意なものが言える。

 

店において、すべてをおすすめなんて、絶対にありえないのだ。

それを平気で言っている店員が信頼されないのは当然である。

あなたが信頼されないとしたら、

「何でもおすすめになっていないか?」と考えてみることだ。

 

 

71 高いから売れない?

いや、安いほうが難しい

 

クライアントの社長さんと雑談をしていて、

私が20代の時に呉服販売していたことを話すと、

「柴田さん、着物なんて高額品、よくぞ売りましたね」と言われることが多い。

私は「いやいや、100均の方が難しいですよ」と答えるのだが、

たいてい相手は「またまた、柴田さん ! そんなわけないでしょ」と、

本気にしてくれない。本当にそう思っているから言っているのに。

 

理由は明快だ。

高い理由を説明するより、安い理由を説明するほうが、

よっぽど難しいと思っているからだ。

 

私は、100万円の着物から、

500円程度の子供服まで販売をした経験を持っているが、

圧倒的に高いほうが売りやすい。

 

どうしてか?

高い値段がついている商品を

「値段相応にいいものであり、適正なのだ」

と説明するほうが、

安い値段がついている商品の価値を引っ張り上げることよりも簡単だからだ。

 

安いという理由で大人気を博したユニクロが、

国民的なブランドになるまでには何年もかかった。

それは、値段が安い理由を認知してもらうのに時間が必要だったからだ。

わかりやすく言えば、安い洋服の代名詞だったユニクロが、

値段以上に付加価値を上げるという後づけの難しい戦略を強いられたのだ。

 

それだけ、値段が安い商品を適性の価値にすることは難しい。

高い商品に価値をつけるほうが楽だ。

「安いけど、長持ちするんです」と「高いから長持ちします」。

どっちのほうが、信頼性があるだろうか?

きっと、後者だと思う。

「安いけど」という販売は、安い言い訳みたいになるのだ

そういう意味で、高い商品のほうが納得を得られやすいのだ。

いったん安いと価値が落ちてしまった商品を、

店員があとから持ち上げていくのは、かなり難しい。

 

高いと思った商品が、価値を考えると実は安い。

その理由は伝わりやすいし、お得な買い物としておすすめしていける。

そう考えたら、私は「高いから売れない」は、売れない理由にはならないと思う。

 

 

79 今日はおすすめしなくてもいい

 

一期一会、聞いたこともある言葉だと思う。

人と人の出会いの本質を見事に漢字4つで表した名言だ。

意味をネットで検索するとこう書いてある。

「今日、相手に誠意をもって接すれば、次にまた会える道は開ける。

だが、今日いい加減な対応や誠意なき言動をしたならば、

その人とは二度と会うことはないであろう」

誠意をもってして何度も来てもらえること。

これは、接客や販売、

また営業といったような人と人とのコミュニケーションを基本とした仕事について、

本質を見事に表現している言葉だと思う。

 

さて、売れ続けるために、最も大切なことは何だろう。

私が30歳のときに独立し開業したのが地元の富山だ。

当然、都会とは比べものにならぬほど人口は少なく、都会と同じ売上を作るには、

それこそ一人のお客様に何度も来店いただかなければならない。

そこで、リピートとしてもらうために一番大切にしていたことがある。

それは、「損して得をとる」ということ。

端的に書けば、お客様のことを考えたときに

「今日は買うべきではない」「この商品は買うべきではない」

と判断したら、すすめないことだ。

 

毎回毎回おすすめするばかりが、店での仕事ではないと私は考える。

もし今日すすめないことが伏線となり、次回に買っていただけるとしたら、

今日の行動は売らなかった行動と言えるだろうか?

私はすすめないことも含めて、売るという行動の一環であると思っている。

 

ただ、ひとつ大切なことがある。それは、ただすすめないのではなく、

「すすめない理由を説明する」ということ。

すなわち、「すすめない理由を今日は売る」ということだ。

 

お客様に今日すすめない理由を語るから、

次回の本当に勝って欲しいときにすすめると活きてくるのだ。

例えば、「今日よりは20日過ぎのほうがたくさん入荷しますから、

そのとき必ず連絡しますね」といった具合だ。

一見、おすすめしないことは損ととらえられるかもしれないが、

それが結果として信頼につながるので長期的に考えれば得となるのである。

 

お客様は、必ず何かをすすめてくる店員を鬱陶しく感じる。

これでは、絶対に買うと覚悟したときにしか来店できない。

 

 

 

令和元年9月15日(日)

 

【編集後記】

 

いよいよあさってから職場復帰です。

いきなり3泊4日ツアーの出張

初日は、いきなり「福岡」へ飛び、

2日目は、「大阪」経由で「名古屋」へ入り、

3日目は、朝イチで「東京」へ戻り、そして再び「大阪」へ入って宿泊、

4日目の金曜は、「大阪」から「渋谷」に移動して、

夜は支社全メンバーによる大イベント。

 

とまあ、病み上がりから強行軍ですが、

カラダは完全に回復しておりますので、

連日連夜の懇親会も望むところです。

2週間も断酒していたので、肝臓も元気です!)

 

 

 

それではまた、次号をお楽しみに!

 

 

本日も最後までお読みいただきまして、

ありがとうございました。

******************************

早川勝

【オフィシャルサイト】http://tsuitel.in

 

最新シリーズ↓

『リーダーの鬼100則』

https://ux.nu/thClL

『営業の鬼100則』

https://goo.gl/dd1QQF

 

Bookサイト  http://tsuitel.in/books/index.html

 

【書籍案内一覧】↓

http://tsuitel.in/books/book_list/index.html

【人気シリーズ】↓

http://tsuitel.in/books

E-mail:hayakawa@tsuitel.in

ご感想、配信停止はコチラ↑

******************************

comments
Copyright(c) 2010 HAYAKAWA, Masaru All Rights Reserved.