【873号】 超・箇条書き 「10倍速く、魅力的に」伝える技術

2018-07-28

 

昨晩、五反田の美味しい焼き肉屋にて、

外資系生保の雄・P社の営業所長さんたち8人との、

情報交換を兼ねた「交流会」に参加させてもらいました。

 

筆頭幹事の営業所長・Yさんは、顔なじみですが、

その内の2人は数年振りの再会で、他の5人とは初対面というメンバー構成。

 

皆さんすべて第一線でバリバリ活躍されている方々ばかり。

久しぶりの「フルコミ族」との交流により、大いなる刺激をいただきました。

やっぱり、いいですねー。

年収数千万円も稼ぎ続けている「肉食系」は!

ものすごく貪欲で。

 

高級肉を頬張る姿も豪快なら、矢継ぎ早の質問にも遠慮がない(笑)

私の回答を必死にメモり続ける営業所長もいれば、

その場でアマゾンから私の本を大量に注文し、在庫切れにしてくれた営業所長もいて、

すべておいて、レスポンスや行動力が半端なく、気持ちがいい。

 

焼肉屋の個室が、ちょっとした「早川塾・ミニ講座」のセミナールームのようでもあり、

彼らの熱く前向きな姿勢に圧倒された夜となりました。

 

私自身も、数年振りに外資系支社長の時代を思い出し、

忘れかけていた「野獣」の魂を思い起こすことができました。

 

P社の皆さん、素敵な夜をありがとう。

 

そうして余韻を残しつつ、近々の再会を固く約束して、お別れしました。

 

さーて、週末の夜を楽しく過ごし、

この土日はまだまだ、新刊ゲラの校正作業が残っています。

 

表紙カバーのデザイン候補も出来上がるなど、

ほぼ最終チェックの段階ですが、

なんといっても、営業の極意を詰め込んだメッセージの数々は、

「100パターン」にも及ぶわけですから、

2ページごとに凝縮された1つ1つの密度が濃すぎて、

文章を磨きに磨く編集にも、かなりのエネルギーが必要です。

 

さらには、当初は入れない予定だった「あとがき」も、

急遽、追加で書くことになり、まだしばらくはバタバタしながら、

着々と、完成に向かっております。

 

全国の書店に並ぶ発売日は、9月10日予定。

タイトルは、スバリ、『営業の鬼100則』です。

 

今どき、こんな厳しいテイストで売れるのか、

という心配もしておりますが、まあ、こんなゆるい時代だからこそ、

読者は「愛のある〝喝〟」を求めているのではないかと、

そんな想いで執筆に至ったわけです。

 

どうぞ、お楽しみに!

 

詳しくは、また、情報をシェアいたします。

 

 

 

以上、前置きはここまでといたしまして、

メインコンテンツに入ります。

 

本号も、お薦め書籍(678冊目)の中から、

ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

 

本日のテーマは、

【否定の技術】です。

 

お役に立ちましたら幸いです。

それでは、どうぞ!

↓↓↓↓↓↓↓

私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.678

『超・箇条書き』

「10倍速く、魅力的に」伝える技術

“たかが”箇条書きこそ、最強のスキルである

シリコンバレー、戦略コンサル他、

世界の最前線で 超一流がしていること

杉野幹人 著

ダイヤモンド社

 

 

 

図50 ソニーの「開発18か条」

 

第1条:客の欲しがっているものではなく、客のためになるものをつくれ

 

第2条:客の目線ではなく、自分の目線でモノをつくれ

 

第3条:サイズやコスト目標は可能性で決めるな。必要性、必然性で決めろ

 

第4条:市場は成熟しているかもしれないが、商品は成熟などしていない

 

第5条:できない理由はできることの証拠だ。できない理由を解決すればよい

 

第6条:よいものを安くより、新しいものを早く

 

第7条:商品の弱点を解決すると新しい市場が生まれ、利点を改良するといまある市場が広がる

 

第8条:絞った智恵の量だけ、付加価値が得られる

 

第9条:企画の智恵に勝るコストダウンはない

 

第10条:後発での失敗は、再起不能と思え

 

第11条:ものが売れないのは、高いか悪いかのどちらかだ

 

第12条:新しい種(商品)は、育つ畑に蒔け

 

第13条:他社の動きを気にし始めるのは、負けの始まりだ

 

第14条:可能と困難は可能のうち

 

第15条:無謀はいけないが、多少の無理はさせろ。無理を通せば、発想が変わる

 

第16条:新しい技術は、必ず次の技術によって置き換わる宿命を持っている。

それをまた、自分の手でやってこそ、技術屋冥利に尽きる。

自分がやらなければ、他社がやるだけのこと。商品のコストもまったく同じ

 

第17条:市場は調査するものではなく、創造するものだ。

世界初の商品を出すのに、調査のしようがないし、調査しても当てにならない

 

第18条:不幸にして、意気地のない上司についたときは、

新しいアイデアは上司に黙って、まず、もの(プロトタイプ)をつくれ

 

 

世の中には、優れた箇条書きがいくつもある。

そのような箇条書きにも、『超・箇条書き』の技術が使われているものはいくつもある。

そして、「否定」の技術を上手く使っているものもある。

 

ソニーには古くから伝わる「開発18か条」という箇条書きがある(図50)。

これは、ソニー開発陣の心構えを後進たちに伝えるものだ。

 

ソニーの「開発18か条」が優れているのは、メッセージ化だ。

先人から後進の人たちに伝える上で、スタンスが明確な箇条書きでまとめられている。

特に、「否定」の使い方が上手い。

例えば、第1条では「客の欲しがっているものではなく」と、

顕在ニーズだけを訴求することを否定している。

 

こうすることで、「客のためになるものをつくれ」という言葉には、

この世にまだ現れていない潜在ニーズまで含めて

訴求していくことの重要性が暗に含まれている。

この第1条が、もし、「客のためになるものをつくれ」だけだと、

当たり前だと受け止められかねない。

 

敢えて、「客の欲しがっているものではなく」と

顕在ニーズへの訴求の否定を入れることで、

後半の潜在ニーズへの訴求の大切さが伝わるのである。

 

同様に第2条と第3条と第17条も

上手く「否定」を使うことでスタンスをとっている。

 

 

 

2018年7月28日(土)

 

【編集後記】

 

本日は4週間振りのメルマガ配信となりました。

 

ひとまず脱稿となった最終原稿がゲラになるまで、

執拗に加筆修正を重ねておりまして、

メルマガを配信する余裕がありませんでした。

 

たくさんの時間を頂戴したおかげで、

かつてないほどにクオリティの高い営業本が仕上がりそう。

刻一刻と、最新刊『営業の鬼100則』の誕生が近づいています。

 

すいませんが、まだ再校ゲラの修正作業が残っておりまして、

来週もまた配信を一週スキップさせてもらいます。

 

 

では、また次号をお楽しみに!

 

 

本日も最後までお読みいただきまして、

ありがとうございました。

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早川勝

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