【836号】会って3分話して1分 初対面で売れる技術 中身よりつかみでお客様はYESになる

2017-08-05

 

皆さん、大変長らくお待たせいたしました。

本日の836号より「週刊」配信が復活です。

引き続きご愛読のほど宜しくお願いします。

 

このたび、11作目となる次作品が「脱稿」の運びとなりまして、

本当に感無量です。

10月中旬発売予定の新刊タイトルは、

(仮)「やる気があふれて止まらない 40の提言と120の名言」

ササッと読むだけで、あなたのモチベーションが急上昇してしまう一冊が完成。

これから原稿の校正に入りますので、

正式タイトルや発売日などの詳細が決まりましたら、改めてシェアさせてください。

どうぞお楽しみに!

 

さて、新刊と言えば、

私の盟友である井上健哉さんの2作目の著書、

『会って3分 話して1分 初対面で売れる技術』が、

8月1日の発売と同時に「アマゾン第1位(セールス部門)」を獲得されました。

http://u0u1.net/F8fG

 

井上健哉さんは、ソニー生命のライフプランナーとして入社以来、

なんと、「20年連続MDRT」に登録中なんです。

現在は株式会社fpking代表取締役として経営コンサルにも携わっていますが、

2002年から主宰している生保営業向け勉強会「けんや塾」は16年目を迎え、

これまでの通算受講者数883名の内、な、な、なんと、

500人以上がMDRTに認定されるなど、驚愕の成果を出し続けています。

 

講演会についても、全国各地から引っ張りだこの大人気。

講演回数は「5年連続で年間200回」を超えているといいます。

 

その井上健哉さんへ、私はかねてから、

「生保営業向けの本を書いてほしい」

というリクエストを出し続けてまいりましたので、 ついに念願が叶いました。

(しかも拙著「死ぬ気シリーズ」と同じ『かんき出版』より刊行)

 

初対面のお客様の心をグッとつかみ、

「あなたから買いたい」と言ってもらえるかどうかは、

『中身よりつかみ』であると井上さんは言います。
1作目の「売れる販売員の全技術」は、

行動心理学を基にした「売れるための小さなコツ」が 100個書かれていましたが、

今作の「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」では、

「つかみのとり方」がセールスプロセスに従って解析されています。

 

実際に、セールスの現場で使える「ワザ」がてんこ盛りです。

 

このたび、井上さんのご好意により、

新刊の購入特典として、

セールスプロセスに関する「映像」をご用意いただきましたので、

是非、ご覧になってみてください。

 

ご購入特典動画(約12分)はこちらから

↓↓↓

http://www.fpking.jp/book2/

 

 

 

以上、前置きはここまでといたしまして、

今週号のメインコンテンツに入ります。

 

本号も、お薦め書籍(695冊目)の中から、

ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

 

本日のテーマは、

【セールスのコツ】

です。

お役に立ちましたら幸いです。

 

それでは、どうぞ!

↓↓↓↓↓↓↓

私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.695

『会って3分話して1分 初対面で売れる技術』 

中身よりつかみでお客様はYESになる 

「あなたから買いたい」と言われるつかみトーク16 売れるコツ43

生保業界で15年間にわたり トップセールスの証である

『MDRT』を500名 輩出し続けた「けんや塾」の全ノウハウを大公開!

井上健哉著

かんき出版

http://u0u1.net/F8fG

Amazonセールス本部門「第1位」

 

 

高級ホテルのホテルマン、あるいは

ヨーロッパのラグジュアリーブランドの販売員を思い浮かべてみてください。

彼らはどんなに急いでいるときも、走ったりしません。

ゆっくりと歩き、手を動かします。

 

ゆっくり動くと動作がていねいに映ります

高いものを売る人はゆっくり動くのです。

 

それでは私たちの売っている保険はどうでしょう。

月々の支払いは数千~数万円でも、

10年、20年となるとブランド品以上の高額商品になるはずです。

 

ということは、私たちも、ゆっくりした所作を心がけるべきです。

バタバタした動きは、落ち着きのない印象を与えます。

 

もっとも、常にゆっくりでもいけない。

この人は仕事が早いと思ってほしいときは、テキパキ動いた方がいい。

 

プレゼンで電卓を使うシーンでは、電卓をほとんど見ずに一気に計算する

「この人、実際はこんなにスピーディーなんだ。でも、話し方はゆっくりだな」

というギャップが、好印象につながるのです。

 

(中略)

 

営業の第一歩はお客様にお会いすることですが、

あまりにも冷たくされたり、きついことを言われたりすると、

心が折れてしまいます。

そうなると精神的なダメージが大きく、次のアポに影響しかねません。

 

ですから、新規のお客様との初回面談なら、夕方以降の時間帯がいいでしょう

もし午前中の商談で心がくじけてしまうと、

「今日はダメだ。ついてない」と丸一日を棒に振ってしまうことがあるからです。

電話でアポをとるもの、午後、もしくは夕方がお勧めです。

 

(中略)

 

お客様とのアポをとるとき、始まりの時間を決める人はいても、

終わりの時間まで決める人は少ないのではないでしょうか。

 

私はアポをとるとき、

必ず「何時から何時までの何時間お願いします」

と終わりの時間を明言します

 

そうすればお客様は次の予定を立てられるからです。

 

そして、話を始めるときに腕時計を外して目の前に置きます。

これは「常に時間を管理していますよ」というメッセージでもあります。

 

私の初訪問の時間はだいたい90分です。

でも自分からお客様にお願いするのは基本、60分で、

必要があればプラス30分延ばせますよというアポの取り方をします。

 

当日、予定の60分が経てば、

「一応ここで予定のお時間が来ました。

ひととおりのお話はお伝えできましたが、

もう30分OKなら〇〇のこともお伝えしたいと思いますが……」

と言うと、たいてい90分になります。

 

2回目のアポがとれない人は、1回目に断りなく長居をしすぎた人です

 

1回目のアポは60分で、30分延ばしたとしても、

終わりを5分早く切り上げると、

2回目のアポは格段にとりやすくなります。

 

(中略)

 

私はいつも、プレゼンをショーのように演出します。

よくテレビのニュース番組などで、

ボードに書いた文字の上に紙を貼って、書いてある文字を隠し、

端を小さく三角に折ってペリッと剥がしていったりしますが、

それと同じことをします。

 

「それではお値段です」

 

裏が全面のりになっている付箋を貼っておいて、

お客様の目の前でゆっくり剥がしていく。

 

2万9800円なら、「2」のほうから剥がしてしまってはつまらないので、

1の位からゆっくりと剥がします。

 

「そこまでするか」と思うかもしれませんが、

保険はただでさえ、ケガ、病気、亡くなるという話になりがちです。

 

お客様に買い物を楽しんでいただくことを忘れてはいけません

エンターテインメントに徹するのは私のモットーです。

面白くなければ、その方の契約は決まっても紹介までは出ないのです。

 

(中略)

 

クロージングのもうひとつの手段として、席を外すこともあります。

 

お手洗いに立ったり、

「ちょっとすいません。2つ3つ着信があったので、

ちょっと外で5分くらい電話させてもらってきていいですか」

と言って、その場を離れる。

 

私がいなくなれば、残ったお客様だけで、

「どうする?」という相談が始まるので、

電話を1、2本かけに行くくらいがちょうどいいでしょう。

 

戻ってくれば、だいたい結論が出ているものです。

 

私は、クロージングは営業パーソンがかけるものではなく、

夫婦のどちらかがパートナーにかけるものだと考えています。

 

ご夫婦で買い物に行くときもそうです。

奥様が「これでいいんじゃない」と言ったらご主人は買う。

奥様が渋い顔をしたら、結局、ご主人は買わない。

これは、はっきりしています。

 

やはりクロージングはパートナーからかけてもらうのが力強いでしょう。

 

(中略)

 

保険というのは大きな買い物です。

それを買うという大きな決断を下したのですから、

お客様は普段とは違う心理状態にあります。

 

緊張から解放されて、ほっとした気分になっているお客様は、

「ついで買い」をしやすくなることがわかっています。

 

これを「テンション・リダクション(緊張状態の消滅)」といいます。

 

もうひとつ、決断を下したあとは、

保険を買ったという自分の行動を正当化したくなります

 

それまでは、「どうしようかな、まあ見直すのもいいか」

という程度だったのに、

買うと決めた瞬間、急に〇〇生命のファンになる。

ならないと自分の行動が正当化できないからです。

 

そんな精神状態のときが、紹介をお願いする絶好のチャンスです。

 

(中略)

 

2017年8月5日(土)

【編集後記】

これから夏季休暇という方も多いかと存じます。

素敵なバケーションをお過ごしください。

 

bon voyage!

 

私は「執筆活動」が最高のバケーションですが…。

 

さあ、これから新作執筆の締めくくりとして

感謝感謝の「あとがき」を書きます。

 

 

では、また来週!
本日も最後までお読みいただきまして、

ありがとうございました。

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早川勝

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