【832号】売れるまでの時間―残り39秒 脳が断れない「無敵のセールスシステム」

2017-04-29

 

神宮球場へナイター観戦に行ってきました。

といっても、観たのはヤクルト戦ではなく、高校野球。

 

はい、そうです、お目当ては、早実の「清宮幸太郎」

春季東京都大会の決勝戦、

「早稲田実業VS日大三高」を観戦してきました。

 

清宮人気によって、高校野球としては異例のナイター開催となり、

チケット売場が大行列となったニュースをご覧になった方も多いのではないでしょうか。

(インターネットのTV放送でも100万人が視聴したらしい)

急遽、外野席も開放し、スタジアムは超満員の人でごった返していました。

 

奇跡的にその夜のスケジュールが空いていた私は、

同僚のS君を誘い、「話題の試合」へ駆けつけたというわけです。

 

運よく、バックネット裏の見晴らしの良い席を確保でき、

この目で生観戦した清宮選手は、期待通り、いや、

期待を大きく上回る2本のホームランをかっ飛ばしてくれました。

 

通算本塁打はこの2発で83号、84号となり、

大阪桐蔭時代の中村剛也(西武)の記録をあっさり抜き去ったのですから、

本当に驚きです。

 

ライトスタンド上段まで特大ツーランを放り込んだと思ったのも束の間、

9回裏には、14対17の劣勢から、

バックスクリーン横へ起死回生の同点スリーランを

2打席連続で「おかわり」したのですからたまりません。

球場全体が興奮のるつぼと化しました。

 

神宮の夜空に両校合わせて7本(早実・野村も2本)打ち上がった花火大会。

その中でも清宮のホームランは、ひときわ大きな放物線を描いていました。

 

なんと、この決勝戦は、逆転、逆転、また逆転の末、

延長12回までもつれにもつれた挙句、

早実が「18対17」でサラナラ勝ちするという、

もの凄いノーガードの乱打戦となりました。

まさに、「超ルーズヴェルト・ゲーム」と名付けたいですね。

野球の試合とは思えないラグビーのようなゲームでした。

 

おかげで、肌寒かった神宮のナイター観戦も、

それはもう熱く熱く燃え上がることができました。

 

ゲームセットが22時を過ぎる4時間超の試合も、

まったく長さを感じないほどの大熱戦。

こんな凄い試合は、長いこと生きてきて一度も観たことがありません

清宮抜きで考えても、ホントに面白い試合でした。

「観に行ってよかった」とつくづく思いましたよ。

 

と、2日経ってもまだ興奮が冷めやらない私ですが…。

来月の関東大会も楽しみになってきました。

 

きっと「ひたちなか市民球場」にも、

神宮球場の2万人を超える大観衆が押しかけるのでしょうね。

 

おそらく清宮選手は、その大会でもホームランを量産して、

中田翔(大阪桐蔭→日本ハム)の87号を豪快に抜き去り、

夏の甲子園大会までに通算「100号」に到達することは、

もはや間違いありません。

 

清宮選手は、今秋のプロ野球ドラフト会議の超目玉です。

 

第1巡指名で消えることは既成の事実でしょう。

私早川は個人的に、セ・リーグならジャイアンツ

パ・リーグならバファローズに入団してほしいと思っています。

 

イチロー監督に率いられたバファローズの若き四番バッター清宮が、

早実の先輩スターであるファイターズの斎藤佑樹投手から

プロ第1号ホームランを打ち、ついに引退へ追い込む、

という因縁のドラマを期待しちゃいます。

 

または、大谷翔平がメジャー挑戦前の最後のバッターとして

三振に切って取った相手が「清宮」であった、

という展開のほうがドラマティックでしょうか。

 

どちらにしても、

近い将来のビッグな「スター誕生」を予感させてくれた、

GW前のエキサイティングな一夜となりました。

 

 

 

以上、前置きはここまでといたしまして、

今週号のメインコンテンツに入ります。

 

本号も、お薦め書籍(691冊目)の中から、

ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

 

本日のテーマは、

【許可をとるセールス】

です。

お役に立ちましたら幸いです。

 

それでは、どうぞ!

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私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.691

『売れるまでの時間―残り39秒』 

脳が断れない「無敵のセールスシステム」 

科学的に最速で「ほしい!」と決断させる。

遠藤K.貴則著

きずな出版

 

自然に売れている状況には、常にあるものが3つある。

1 「TRUST(信頼)」

2 「TIMING(機会)」

3 「TROUBLE(苦悩)」

この3つだ。

信頼がなければ売れない。

タイミングが合わなければ売れない。

苦悩と思えるほどの問題があり、

それを認識していなければ売れない。

 

相手があなたの言葉に耳を傾けているなら、

すでに売れる状況にいる。

 

それにも拘らず、あなたはそのチャンスを無駄にしている。

 

今この本を読んでくれているあなたは、

きっと信頼関係のない人と商談はしないし、

空気も読める人で、

相手の問題も本当に解決したい人なのであろう。

 

何よりすばらしい商品・サービスを提供していると想像できる。

 

しかし注意してほしい。

よい品であることは「売れる条件」に入らない

 

売りやすい、紹介しやすい要因にはなるが、

それ単体で売れるわけではない。

 

もし高品質のものが自然と売れるならば

世界は日本製品だけであふれているはず。

 

商品・サービスがすばらしいものほど自然と売れない。

 

なぜなら商品開発とサービスばかりに

時間と労力と人材と資金を投資していたら、

ブランディング、広報、マーケティング、

セールスにはまったく使えないから。

 

これこそ、〝売れない良品〟の典型的な方程式である。

 

なので、この本を読んでいるあなたは、

すばらしい商品・サービスが日の目を見るのに

貢献していると覚えておいてほしい。

 

ここで伝えておきたい。

だからこそ「許可なく売らないでほしい」と。

 

別に法律的な許可の話をしているわけではない。

当然それも大事だが、〝会話のなかでの許可が必要〟という意味だ。

 

あなたは許可なく売ってくる人に出会ったことはないだろうか?

 

俗に言う「セールスマン」のイメージの人たち、

または繁華街の客引きのような人たち、

いきなり売り込みを始める人たち、

会話に〝売り込み臭〟が激しくする人たち……。

 

相手に許可なくセールスをおこなうと、

ニューロマーケティングでいうところの「広告拒否」が起きる。

 

ちなみに広告拒否とは、相手が無意識にあなたを拒否する行動をとる状態のこと。

 

では、許可とは何か?

 

「何をしている人なんですか?」

「ここ最近本当に△△(本心の問題)があって大変なんですよ~」

「□□(解決策)があったら助かるんですよね~」

 

これらのどれかを相手が言う、または相手から引き出したなら

「39ピッチ」を放つ準備ができた証拠である。

 

共通点は、あなたに興味を持ったと知らせる質問を相手がしたこと。

 

許可があるならば、あなたはセールスピッチを言える。

 

(中略)

 

手っ取り早く、見る人が反応する確率を上げる方法を知りたいだろうか?

 

それは広告業界でいうところの「BBB」

「3B」と言われるものに当てはまる。

 

つまり「Beauty(美女)」「Beast(獣)」「Baby(赤ん坊)」だ。

 

これらを広告のどこかに絵か写真で入れたら売れる。

実際私の生徒の1人が、

商品とはまったく関係のない赤ん坊の写真を広告に入れたら、

チラシの反応率が7倍になったと喜んでいた。

 

ではそれぞれを見ていこう。

 

まずは「Beauty(美女)」について。

 

脳科学的な補足を入れるとしたら、

よく言われる「美女の黄金律」というキレイの基準を守っているならば、

別にBeautyは〝絶世の美女〟である必要はない。

 

ベストは買い手に似ている年代と性別にしたほうがいい。

 

ときには共感を得るため、逆に美しくない、

一般人風がいい、ということもある。

 

そして、その一般人のまわりを美男美女にするほうが反応は取れたりする。

 

理由は共感を得て、願望を叶えるからである。

 

(中略)

 

次に「Beast(獣)」という表現にしているが、

じつは虫でも魚介類でもかまわない。

 

脳が反応するのは人間以外の生き物で

「危険」「愛くるしい」「謎めいている」の3種類。

 

キャラクタービジネスをやっているところは大体この3つを押さえている。

 

では、そうじゃない生き物って何? と思うかもしれない。

 

希少性がなく、さらに害はないが利点もない生き物がそれにあたる。

 

たとえば、毒々しくないカエルやトカゲ、

毒のない昆虫(テントウムシやセミ)、

家畜じゃないが脅威のない草食動物(山羊やシマウマなど)が、

使っても反応が取れないBeastのカテゴリに入っている生き物である。

 

(中略)

 

そして「Baby(赤ん坊)」には、誰もが注目する。

 

赤ん坊の写真を見せた0.15秒後には

脳の内側眼窩前頭皮質という部位が活性化する。

 

ここが活性化すると社会的にいいとされ、

喜ばれる(報酬が支払われる)行動の決断を促す能力があるとされている。

 

つまり手紙に赤ん坊の写真があるなら返信を書くし、

落ちた財布に赤ん坊の写真が入っているなら警察に届け、

広告に赤ん坊の写真があるならそれをしっかり読もうとする。

 

つまり私の生徒の1人が赤ん坊の写真を入れて広告の反応率が上がったのも、

そういった意思を表面に出させた結果であろう。

 

赤ん坊の写真はとくに買い手が親ならば効果的である。

 

女性ならば赤ん坊を見た場合、

愛そうとするホルモンである「オキシトシン」が分泌される。

 

これは購買に有利に影響する。

 

男性も似たようなホルモンが分泌される(女性より少ないが)。

 

(中略)

 

「セールスとは助けることである」

 

私が常に心に留めている言葉だ。

 

私はもともと研究職のほうが得意で、

臨床やセラピーやカウンセリングは間違えて選んだ結果だ。

じつにセールスとは程遠い場所にいた。

 

しかし、私がほかのセラピストを抜いて1番と言われるようになったわけは

「何が何でも助ける」と覚悟したからである。

 

オバマ元大統領の選挙日に、

車を乗り捨て逃げ去る女性患者を革靴で走って追いかけ捕まえて、

公共の場でセラピーをおこなったくらいである。

 

それ以外にもギャングのメンバーのケンカの仲介、

DVの旦那と殺されそうな奥さんの現場で交渉、

女マフィアのボスの更生などが日常茶飯事におこなわれた。

 

そうしているうちに、

最速・最短・最良の結果を出せるように脳が対応していった。

「39ピッチ」はその副産物とも言える。

 

セールス時、私は「助ける」と決めたならば

失敗したことがない。

 

経験、技術は関係なく、

最後は売れると思っているか思っていないか。

 

その深層心理はどのくらいの人たちを

どれだけ助けたいかである。

 

人を助けるのを恐れず、喜び、楽しんでいただきたい。

 

 

 

2017年4月29日(土)

 

【編集後記】

 

「セールスは人生の縮図」です。

 

やはり、人生(セールス)に欠かせないのは、

「人を助けたい!」という〝使命感〟ですよね。

 

 

さて、お知らせです。

来週号はGWにつき「休刊」とさせていただきます。

 

これから新刊の執筆に集中するため、

しばらくは不定期の配信となります。

(隔週~月1回程度)

何卒、ご了承くださいませ。

 

 

ではまた「次号」にて!

素敵なGWをお過ごしください。

 

本日も最後までお読みいただきまして、

ありがとうございました。

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