早川勝メール【755号】7万人の心をつかんだ 売れる販売員の全技術 これからもあなたから買いたい!

2015-07-12

 

このたび、私が敬愛してやまない井上健哉先生の著書が
初めて出版されることになりました。

全国各地からセミナー・講演のオファーが殺到している超多忙な中、
その合間を縫って、ついに渾身のデビュー作が完成。

7万人の心をつかんだ「売れる販売員の全技術」(かんき出版)、
http://de-site.net/test/amazon/

明日7月13日(月)より全国書店にて、いよいよ発売開始です。

実はですね、健哉さんは、私の盟友であり同志、
そして、保険販売の“師匠”でもあります。

彼の講演回数は、なんと!5年連続で年間145回
(昨年は183回、受講者数は7,218人)、
を超えるというのですから驚きです。

という講演活動と並行して…、
卓越した生保営業による世界的な組織「MDRT」基準を、
18年連続でクリアしている現役のトッププロとして、
素晴らしい成果を出し続けている井上健哉さん。

この“二刀流”は、凄いですね!
ファイターズの大谷選手並みの実力がないと成し遂げることはできません!

と、まだまだそれだけではありませんよ。

株式会社FPサーカスの代表取締役でもあり、
税務・財務・法務の知識と経験をもとに士業と連携をとりながら
経営コンサルタントとしても活躍されています。

主宰されている生命保険営業向けの勉強会
「けんや塾」は、今年で14年目を迎え、
これまでの受講生の約75%にあたる393人がMDRTに認定されるなど
驚愕のパフォーマンスを発揮し続けています。

本当に尊敬の二乗です。

そんな井上健哉さんが、全国の迷える販売員・営業マンを救おうと、
『バイブル』となる一冊を書き上げてくれました。

初心者にも分かりやすい「売れるコツ」が満載。
体験談も交えながら、健哉さんらしい優しさとユーモアに溢れた“傑作”となりました。

顧客心理というのは、
「カッコいい、可愛い」(感情)で
欲しくなり、
「もったいないのでは?」(理性)で
行動にストップをかける、
と、健哉さんは言います。

相手の欲求を揺さぶるアプローチ法と、
その欲求を正当化させるクロージング法。

井上健哉さんが解説する「売り方」の特徴は、
「感情」と「理性」へ働きかけるものなのです。

ぜひ、この本をドサッと“大人買い”して、
伸び悩んでいるお仲間に配ってあげたら、
「役に立った」と喜ばれるのではないでしょうか。

●「売れる販売員の全技術」
http://de-site.net/test/amazon/

 

 

と、
本日は、前置きもメインコンテンツも
井上健哉さんオンリーでお届けします。

それでは、
今週も新たに628冊目の「お薦め書籍」から
ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

本日のテーマは、
【VIP感】
です。

お役に立ちましたら幸いです。
それでは、どうぞ!
↓↓↓↓↓↓↓
私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.628

7万人の心をつかんだ
「売れる販売員の全技術」
これからもあなたから買いたい!

井上健哉著
かんき出版

 

特別扱いされると、心も財布もゆるむ

なぜ、人は自分が特別な存在だと思いたいのでしょうか?

人よりいいものを持ちたい。
人からよく見られたい。
人から羨ましがられたい。

人間の「虚栄心」には際限がありません。

虚栄心とは、決して否定的なものではなく、
人間が本能的に持っている願望欲求なのです。

この願望欲求を満たすために、
自分が特別な存在であると思いたいのかもしれません。

人が人物を評価するときに、
その人の特徴(容姿や肩書や持ち物)などで
大きくその評価が変化してしまうことは、
心理学で実証されています
(ハロー効果、もしくは後光効果といいます)。

値札が付いたままの持ち物や、
巨大な名刺を首から提げて歩くわけにはいきませんから、
一見してそれとわかるモノを身に着けたいと思うのです。

この心理を突いた売り方が、
このツボ「VIP感」なのです。

「VIP感」の中には、
「特別な物を所有することによるVIP感」と、
「特別あつかいを受けたときに感じるVIP感」があります。

「特別な物を所有することによるVIP感」とは、
先の「キャデラック」のエピソードがこれに当てはまります。

ブランド品、宝飾品、高級品などの高価な物を所有することで、
自己顕示欲が満たされて得られる特別感のことで、
いわゆるステータスと呼ばれるもの。

「特別あつかいを受けたときに感じるVIP感」とは、
人から特別あつかいを受けることで、
自分の立場や肩書を尊敬され、
自尊心が満たされて得られる特別感のこと。

それでは、次に、
後者「特別あつかいを受けたときに感じるVIP感」
について見ていきましょう。

元手ゼロで売上を2倍にした私の方法とは?

あなたは、今まで銀行でトイレを借りたことがありますか?

銀行の応接室に通されて、
お茶やコーヒーを出された経験はありますか?

私は、元々、銀行に勤めていました。

銀行には、本店以外の支店には
たいていお客様用のトイレがありません。

一番の理由は、防犯のためですが、
お客様商売でトイレがない業種はあまりないでしょう。

お客様から「トレイを貸してください」と言われたら、
銀行員が付き添って、
営業室の中にある職員用のトイレに案内し、
出て来られるまで外で待ち、
またロビーへお連れします。

用を足されるまで待つ側も複雑ですが、
待たれる側もたいそう複雑な様子でした。

トイレから出てこられたお客様に、
「ありがとうございました」と言われて、
どう答えようかずいぶん頭をひねりました。

銀行員も、定期預金や預金積立、
クレジットカード申込など各種金融商品を販売する、
れっきとした販売員ですから、
毎日どうすれば売れるのかを考えていました。

そのなかで、お客様の「VIP感」のツボを押すことで、
営業数字を大きく達成したのが、
当時はほとんど使われていなかった
「応接室」を活用する方法でした。

私の勤めていた銀行の支店では、
応接室は、営業室の中を通らないと
入れない間取りになっていたこともあり、
あまり使われることはなく、
住宅ローンの実行取引など、
複数の人が一度に集まるときにのみ使われていました。

あるとき、友人から
「銀行でトイレは借りられるの?」
「どんな人が応接室に通されるの?」
と、素朴な疑問をぶつけられたときに、
「銀行の応接室でお茶を飲んでもらうこと」
を思いついたのです。

銀行でトイレすら借りた経験のない人が多いのなら、
銀行の応接室に通されてお茶を飲むのは、
「特別なこと」に感じてもらえるはず。

若手営業マンの発想を快諾してくれた上司のおかげで、
応接室の活用大作戦がスタートしました。

応接室に通され、まずはお茶、
そして15分程後にコーヒーが運ばれてきます。

同じ話をするのでも、
座ってお茶を飲んでいただくだけで、
印象は大きく違います。

お客様は、「自分が特別」だと思うと欲しくなる。

実質原価ゼロの大作戦は、
大きな成果をもたらしました。

なんと、支店の売上が倍増したのです。

(中略)

高級品を所有するステータスや、
VIP待遇でくすぐられるプライド。

「自分は特別だ」と思うと、
心が開かれます。

販売員として、
商品と接客の持つ意味を十分に理解して、
「この人から買いたい」
につなげてください。

小さな売れるコツ 35
「あなただから売る」と伝える

お客様を選んで売っていると伝えましょう。

1点モノや数量限定の商品は、
欲しい人全員には行き渡りません。

「あなただから」と伝えることで、
手に入れたときの感動が大きくなります。

ラグジュアリーな商品を扱っている店なら、
効果はてきめんです。

 

2015年7月12日(日)

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早川勝
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最新刊
「媚びないリーダーは人を動かす」
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